目前，化学品分销的传统商业模式正面临挑战。客户期望供应商对既定的客户有明确的定位，要求相应的投资组合和核心竞争力。投资者也在推动商业模式的重组，青睐于更加同质化的投资。最近的大型企业并购，例如陶氏化学和杜邦的合并，将企业拆分成独立的公司，旨在建立相应的全球行业领导者。此举也被其他化学公司纷纷效仿。
此外，化工商业模式的数字化推动对集成、跨学科产品和服务的需求不断变化。化工产业在生态系统中的作用正在发生变化，进入化学价值链的壁垒正在下降。
要想成为化学工业的行业领导者，就必须不断整体优化供应链，与价值链上的其他参与者紧密合作，为可持续发展建立新的商业运营模式。
因此，化学品经销商所面临的挑战也日益增加。目前，经销商在化工公司和客户之间所扮演的角色正受到质疑。
度盈利的中介
随着化工企业继续专注于其核心竞争力和更具战略意义的市场细分，化学品经销商的作用就变得尤为重要。化工企业转而将次临界市场的分销外包给第三方，或将战略上不太相关的客户和产品外包给第三方。
在采购上，由于将化学辅料的采购整体外包给了经销商，减少了自身业务的复杂性，提高了效率和专业化程度，从而能够把精力集中于战略性问题上来。
与化工企业相比，通过和跨公司间产品线的捆绑，经销商能够提供包含有附加值的采购和销售服务，其效率要高于个别化工企业。
. 经销商的敏捷性仍然是重要的差异化因素。经销商能够进入市场进行产品销售，化工企业也从中受益，因为经销商能够提供的产品销售规模和程度是化工企业无法保证的。
而且，化工企业还通过与经销商的合作，以降低小客户的信用风险和现金管理风险。
就客户而言，客户可以获取产品数量和订单数量的详细信息，而这些信息是化学品生产商无法提供的，因为其战略相关性低（即使可以提供，也只能报出更高的价格）。此外，对不同化工产品的个体化需求进行分组可降低供应链的复杂性和采购成本。
. 此外，化学品经销商还经常为辅助产品线提供更好的交付时间和更高的交付可靠性；经销商还能够提供包括质控到产品开发的定制服务。
表面上，与化学品生产商相比，化学品经销的商业环境似乎仅得到了最小程度的整合。 32家经销商覆盖了欧洲经销商交易量的80％。
我们可对不同类型的化学经销商加以区分:
趋势:对传统分销模式的挑战
客户行业的转变、化工企业的重组、数字化程度的提高以及附加值的区域性转移这些因素无不挑战传统的分销模式。
尤其是数字化和大数据的实时评估能力显著提高了供应链的透明度，便于控制其它因素。阿里巴巴或亚马逊等新的市场参与者正在积极进入这一领域，提高了供应链透明度，并为进入增长型市场提供了便利。
化学品生产商发现了自己接手销售业务的新方法。电子商务平台拉近了客户和生产商之间的距离，同时也对经销商所提供的附加值提出了质疑。
机器人自动化或人工智能等数字工具降低了复杂性，使得自动化成为可能。
由于这些变化，化学公司需要推进业务模式的优化和重组，就像化学经销商所做的一样。特别是全面投资组合的全线分销商模式，这一模式似乎过于单一，压力与日俱增。
因此，经销商正在推动垂直整合或专注于特种化学品或制药等领域，但也存在风险。经销商、化工企业和客户之间的联系越来越模糊，分销商与化工企业之间的竞争也越来越激烈。
销售市场核心能力的发展也加大了化工企业的压力，迫使他们对商业基础和向经销商外包的程度进行批判性分析。
新方法
尽管经销商与化学品生产者的关系存在风险，但战略决策是经销商成功的关键:
1. 职能和区域专业化:
对经销商来说，最显而易见的出路是专业化市场细分，按类别将市场分为基础化学品或特种化学品，或者按地区分为中国或欧洲。全球增长市场的不同要求对诸如市场准入，法规，物流和基础设施乃至本地生产结构在内的本地能力提出发展要求，这是许多化学品生产商无法提供的，尤其是对于中小型化学品生产商而言。
2. 转型成方案提供者:
通常经销商并不仅仅专注于化学产品本身；除了化工生产知识，许多经销商已经建立了全面的工业知识体系。
经销商本身能力的扩展的和经销商管理不同供应商生态系统的能力，为实业公司创造解决方案，例如着重于工业清洁而不是清洁化学品的分配、废水处理而不是化学品的销售、塑料及其应用咨询的产品组合，这些可能是经销商区别于化学品制造商的关键因素。
3. 与数字零售商的合作关系
数字化平台为新兴市场参与者强行进入化工市场提供了机会。数字化平台甚至为不发达市场的中小型客户提供了广泛而有效的市场准入。同时，化工经销商正努力实现其商业模式的数字化以提高效率收益。化工经销商相较于数字零售商的竞争优势正在缩小，主要集中在不发达市场的市场和客户准入以及知识引导方面。但是与数字零售商不同的是，化工经销商在化工经销和产品精炼方面拥有特定的专业知识。战略伙伴关系将带来显著优势。
鉴于目前化工行业的混乱局面，经销商必须扪心自问，“一切如常”是否是确保其未来生存能力的正确策略。变化使得经销商已然无法袖手旁观。经销商业务模式的战略性调整将决定哪些经销商成为市场引领者。
Authors:
Dr. Tobias Lewe, Partner, A.T. Kearney
Dr. Törres Viland, Principal, A.T. Kearney
Peter Schiff, Associate, A.T. Kearney
